CRM w sprzedaży B2B – jak go wykorzystać?
Odpowiednio dobrane systemy potrafią w dużej mierze przyczynić się do rozwoju działalności. W handlu ogromne znaczenie mają relacje z klientami. Świadomie nimi zarządzając można znacznie poprawić wyniki, maksymalizując zysk oraz wzmacniając dobry wizerunek firmy. Podpowiadamy, jak wykorzystać CRM w sprzedaży B2B!
CRM w sprzedaży B2B – jak może pomóc?
System CRM w sprzedaży B2B, jak sama nazwa wskazuje (ang. Customer Relationship Management), jest przeznaczony do zarządzania relacjami z klientami. Ma przede wszystkim za zadanie zbierać dane na temat obecnych oraz potencjalnych kontrahentów. Dzięki temu można bardziej świadomiej dostosowywać ofertę i prowadzić sprzedaż w sposób, który spełni oczekiwania jak największej grupy odbiorców. Jednocześnie automatyzuje i ułatwia wiele formalności, co usprawnia funkcjonowanie całej firmy, zwiększając wydajność pracowników oraz zadowolenie klientów (którzy szybciej otrzymują potrzebne produkty/usługi). Sprzedaż B2B charakteryzuje się tym, że w przeciwieństwie do B2C zamówień jest mniej, ale są większe i pochodzą zwykle do grupy stałych klientów. Przez to cykl sprzedażowy jest znacznie dłuższy, a dbałość o relacje biznesowe ma ogromny wpływ na wyniki. CRM pomaga:- śledzić wszelkie interakcje z klientami,
- analizować dane o klientach (dawnych, aktualnych oraz potencjalnych),
- w organizacji, automatyzacji i synchronizacji procesów sprzedażowych, ale też marketingowych,
- identyfikować nowe możliwości sprzedażowe,
- ułatwić i usprawnić obsługę klienta, podnosząc jej poziom i poprawiając wizerunek marki.
Popularne rozwiązania CRM w sprzedaży B2B
Systemy CRM składają się zwykle z kilku modułów, które na różne sposoby ułatwiają sprzedaż B2B. Najczęściej spotykanymi elementami oprogramowania są:- baza danych – katalog klientów daje szybki dostęp do wszystkich najważniejszych informacji, a także pozwala prześledzić dotychczasowy przebieg współpracy;
- narzędzie do analizy – moduł na bieżąco gromadzi i analizuje dane, a następnie przygotowuje przejrzyste raporty, na podstawie których można podejmować ważne decyzje biznesowe oraz zauważać ciekawe zależności;
- tablica zadań i harmonogram – w systemie można również przydzielać odpowiednie zadania pracownikom oraz notować ważne wydarzenia, np. spotkania;
- komunikator – wbudowana aplikacja ułatwia i usprawnia wymianę informacji między pracownikami różnych działów;
- narzędzie do ofertowania –moduł do przygotowywania spersonalizowanych ofert oraz cenników na podstawie danych zgromadzonych o danym kliencie;
- narzędzia do automatyzacji formalności – specjalne aplikacje pozwalają szybciej generować i przesyłać dokumenty (np. faktury).